Analyse du marché

Les ventes des substituts nicotiniques sont durablement soutenues par le passage au remboursement à 65 % d’un large panel de références. Le CA annuel réalisé en 2024 est de 191,30 M€ TTC versus 178,70 M€ en 2023, en hausse de +7,05 %. Le segment du remboursable est le moteur de la croissance et contribue le plus largement au CA du marché (remboursable : 175,70 M€ versus 161,10 M€ en 2023, +9,1 % ; non remboursable : 15,60 M€ versus 17,60 M€ en 2023, -11,2 %).

En volume, le marché à fin 2024 se situe à 12,4 millions de boîtes versus 11,7 millions en 2023, soit une progression des ventes de +6 %. Le remboursable progresse de 8,7 % à 11,6 millions d’unités vendues tandis que le non-remboursable recule de 19,2 % à 860 000 unités vendues.

Comment choisir ses marques ?

« Pour structurer son rayon, il est préférable de miser sur les leaders du marché, conseille Shérazade Martin de la société GAMMA’S Conseil Merchandising. Ces marques, bien établies, offrent une gamme complète et reconnue pour sa qualité. Un assortiment de 2 à 3 gammes, en valorisant les différentes formes galéniques, est idéal pour équilibrer choix et lisibilité. »

Communication et théâtralisation : des leviers pour engager les patients

La sensibilisation commence souvent par un simple visuel ou une discussion initiée par l’équipe officinale. Shérazade Martin lance quelques idées pour engager les patients de l’officine :

• le « Mois Sans Tabac », en novembre, une occasion idéale pour mettre en place des actions spécifiques ;
• installer des vitrophanies en vitrine ;
• proposer des leaflets ou des kits d’aide à l’arrêt ;
• organiser des ateliers thématiques ou des consultations flash pour évaluer le niveau de dépendance des fumeurs ;
• amorcer la discussion en point de vente en mettant à disposition des brochures ou des échantillons gratuits de certains substituts.

« Ces actions contribuent à créer une dynamique positive autour de l’arrêt du tabac et incitent les patients à franchir le pas », explique-t-elle.

Sollicitez vos partenaires !

En attendant le lancement de l’expérimentation de traitements de substitution nicotinique délivrés sans ordonnance en officine et la mise en place d’entretiens conventionnés du sevrage tabagique, l’engagement des pharmaciens doit être constant tout au long de l’année, que ce soit grâce à des actions des groupements (Giropharm, Giphar, Pharmactiv…) ou à l’offre des laboratoires. Les formations sur le sevrage tabagique (importance d’une équipe formée et impliquée), les accompagnements « patient », la mise à disposition de brochures, affiches, supports pédagogiques et autres applications mobiles de suivi doivent venir en complément et synergie des actions merchandising.

Attention !

Certains substituts nicotiniques sont radiés de la liste des médicaments en libre accès en raison de leur caractère remboursable par l’Assurance maladie : ils ne peuvent donc plus être disposés en accès direct dans les pharmacies.

Les points clés pour se lancer

L’implantation du rayon sevrage tabagique en pharmacie joue un rôle important pour attirer l’attention des patients tout en garantissant leur discrétion. Voici quelques principes-clés rappelés par Shérazade Martin :

• positionner le rayon en descente derrière le comptoir : cela facilite les échanges confidentiels entre le patient et le pharmacien ;
• regrouper les produits par marque, puis par format : cela crée une présentation claire et lisible pour le patient. Chaque marque a ses codes couleurs spécifiques ;
• exposer à la fois le remboursable et le non-remboursable : bien que marginal en termes de parts de marché, le non-remboursable peut intéresser certains patients pour compléter leur traitement.
• placer ce rayon à une extrémité de l’espace OTC permet d’encourager les échanges tout en préservant une certaine discrétion pour les patients qui souhaitent en parler ;
• associer des conseils et des produits complémentaires : pour gérer l’anxiété ou améliorer le sommeil, limiter la prise de poids.