Boostez vos ventes de tests de grossesse !

Analyse du marché

Sur la période des 12 derniers mois complets (du 31 mai 2023 au 30 mai 2024, vs la même période de l’année précédente), l’officine a enregistré un recul de CA TTC de 1,3 % (à 35,62 M€) et du nombre des ventes de 3 % (à 5,84 millions d’unités), d’après des données du GERS. Cette baisse des ventes est à mettre en perspective avec celle de la natalité en France. En 2023, le nombre de naissance a baissé de 6,6 % par rapport à l’année 2022, soit près de 20 % de moins qu’en 2010, année du dernier pic des naissances.

La force du marché officinal (conseil, garantie de fiabilité et de qualité des produits, vente de modèles plus sophistiquée et non disponibles en GMS) reste un atout dans un marché qui est davantage en berne en parapharmacie (-8,6 % en valeur à 1 574,00 M€, -6,6 % en volume à 277 883 unités vendues) dont le poids concurrentiel est très relatif.

Parts de marché en valeur du TOP 8 des marques en pharmacie

Clearblue : 65,8 %, Biosynex : 13,4 %, Suretest : 4,4 %, Elle Test : 3,4 %, Marque Conseil : 2,2 %, Alvita : 1,5 %, Digit : 0,9 %, Giphar : 0,8 %, Autres : 7,6 %.

Privilégier les critères de choix : technicité des produits et prix

Pour capter le marché de la grossesse et fidéliser les futures mamans dans sa pharmacie, la porte d’entrée est incontestablement celui des tests de grossesse et des tests d’ovulation qu’il entraîne dans son sillage. Les officinaux doivent réaliser un travail d’accompagnement (déjà acté dans la convention nationale pharmaceutique avec l’entretien court de la femme enceinte) quant à l’utilisation et à la lecture des tests de grossesse, mais aussi sur le champ de la prévention pour rassurer la femme sur le fait de ne pas être enceinte. L’accompagnement des utilisatrices et la lutte contre les idées reçues imposent des connaissances validées. A fortiori en période d’inflation, il est important de pratiquer des prix compétitifs et de faire jouer pleinement son conseil. En pharmacie, il sera important pour le choix de la gamme prix d’être garant de sa qualité : il en va de l’image de sérieux des professionnels de santé ! En conséquence, à côté des produits star du secteur, il faut allouer un espace dans le linéaire à une marque de distributeurs (génériqueur ou groupement).

Optimisation de l’emplacement et de la visibilité

Pour maximiser les ventes de tests de grossesse, il est important d’optimiser leur emplacement dans la pharmacie. Les tests doivent être facilement accessibles et visibles, tout en étant placés dans un espace garantissant un minimum de discrétion. Une bonne pratique consiste à les regrouper avec des produits liés à l’intimité, tels que les soins intimes et les préservatifs. Cette disposition facilite non seulement le parcours d’achat pour les clientes, mais renforce aussi leur confort et leur confidentialité. De plus, les pharmaciens peuvent utiliser des affiches ou des signalétiques attractives pour attirer l’attention sur cette catégorie de produits, tout en assurant que les informations sur l’utilisation des tests sont claires et accessibles.

Stratégies promotionnelles et de fidélisation

Mettre en place des stratégies promotionnelles efficaces peut également stimuler les ventes. Par exemple, proposer des promotions temporaires, des réductions sur l’achat de plusieurs tests, ou des offres combinées avec des produits complémentaires comme les tests d’ovulation peut attirer davantage de clientes.

Autre conseil ?

Éviter d’implanter les tests de grossesse (et les préservatifs) dans une zone très passante. Il faut garantir un minimum de discrétion pour les acheteurs, sous peine de ne pas offrir à ses patientes une expérience d’achat positive, et freiner les ventes.