Dynamiser votre rayon orthopédie : attachez votre ceinture, ça va bouger !

Se donner les moyens

En moyenne, l’orthopédie représente 4 % du C.A global d’une pharmacie et l’espace dédié à ce secteur, 6,5 m². Par trop insuffisant lorsqu’on a l’ambition de développer ce rayon vecteur de marge !

Outre des locaux adaptés et suffisamment spacieux – soit un espace répondant aux exigences d’accessibilité pour les personnes handicapées, permettant un accueil personnalisé du patient dans des conditions d’isolation phonique et visuelle assurant la confidentialité de la prestation, et lui permettant d’essayer les produits dans des conditions conformes aux dispositions du CSP – l’orthopédie demande du temps et une grande proximité avec le client (le contact humain est très important). Il n’est pas rare de passer trois quarts d’heure ou une heure avec les clients dans une cabine d’essayage.

Il faut aussi du stock et donc un lieu de stockage. Pour développer ce rayon, il faut avoir une offre plurielle et référencer des marques expertes. Offrir un vaste choix de gammes et d’articles d’orthopédie est primordial pour pouvoir s’adapter aux besoins du patient. Cela a pour inconvénient d’alourdir le stock et d’immobiliser de la trésorerie. La rentabilité économique n’est pas immédiate, se conçoit sur du long terme et sur les bases d’une approche qualitative.

Formation

Le pharmacien doit posséder personnellement une compétence particulière (le diplôme requis : le D.U. d’orthopédie et petit appareillage, en particulier si la pharmacie dispose d’un atelier pour réaliser les orthèses sur mesure) ou en confier la responsabilité à un professionnel salarié de l’officine disposant de cette même compétence.

Travailler les marques

En orthopédie classique, les quatre grands acteurs, Thuasne, DJO France avec ses gammes Donjoy et Aircast, SM Europe avec Orliman, et Innothera avec la gamme Gibaud réalisent à eux seuls plus des trois quarts du CA du secteur. Les ceintures pèsent 23 % du marché, les références pour la zone poignet-main-pouce 22 %, et les genouillères et attelles de genou 20 %, soit 65 % du marché de l’orthopédie en officine.

Le pharmacien va devoir aussi composer entre cinq marques de compression médicale (Radiante, Ganzoni, Innothéra, Juzo et Thuasne), chacune ayant ses spécificités (expertise dans le domaine du sur-mesure, étendue des gammes, technologie et modernité, notoriété de la marque en orthopédie, marque préférée des prescripteurs phlébologues).

Déléguer

Afin de maîtriser la technicité des produits et améliorer son conseil, l’équipe officinale doit être formée régulièrement. Une bonne façon de motiver les collaborateurs et créer une cohésion de groupe est de déléguer la prise de mesures, l’essayage et la délivrance des orthèses de série, voire de donner à chacun la responsabilité d’un secteur bien défini. La personne diplômée n’est là que pour suppléer un collaborateur s’il rencontre un problème particulier et pour superviser au moment de la pose de l’orthèse sur le patient.

Les clés pour se lancer

• Indiquer sur la page internet de l’officine l’existence de ce service.

• Intégrer chaque délivrance d’orthèse dans le dossier patient afin que toute l’équipe puisse maîtriser un éventuel problème le jour où il se présente.

• Consacrer aux produits d’orthopédie une plus grande visibilité, car leur existence reste assez méconnue : PLV, panneaux-vitrines, vitrophanies, vidéos, … pour développer les ventes sur des produits connexes, tels que les compléments alimentaires pour les articulations ou les ceintures maternité au rayon bébé.

• Réaliser une vitrine promotionnelle en compression veineuse sur une gamme de chaussettes, très tendance, couleur grena, le but de cette animation étant de casser l’image de la contention veineuse avec ses couleurs fétiches beige et noir.

• Proposer des produits « entrée de gamme », remboursés intégralement, une gamme non remboursée à prix bas (15 % des Français viennent sans ordonnance en pharmacie pour des produits orthopédiques).

• Salle d’essayage : créer une ambiance agréable et « cocoon ».

D.U. et marquage CE

• Pour proposer des orthèses sur-mesure en pharmacie, le pharmacien doit être titulaire du D.U. d’Orthopédie. En l’absence de ce diplôme, le pharmacien ne peut effectuer ces prestations sur-mesure et doit déléguer à un personnel qualifié.

• Les dispositifs orthopédiques sont soumis à des règles strictes pour être remboursés par la Sécurité sociale. Ils doivent être marqués CE, répondre aux normes en vigueur et être prescrits par un professionnel de santé. De plus, certains dispositifs nécessitent une autorisation préalable pour bénéficier du remboursement.