Je developpe mon rayon MAD !

Comprendre ce service et comment l’intégrer

Vieillissement de la population, réduction des durées d’hospitalisation, maintien des personnes âgées à domicile… tous ces éléments concourent à faire du MAD un marché résolument porteur en officine. Malgré les pressions tarifaires sur la LPPR, il peut constituer un vecteur de marge intéressant (de l’ordre de 30 % sur l’achat de matériel) et un excellent levier de fidélisation de sa clientèle.

Pour réussir dans le MAD, il faut travailler en réseau et avoir une communication tournée autant vers les autres professionnels de santé locaux : médecins, infirmières… que vers les patients eux-mêmes. Le succès sur ce marché médicotechnique réside dans la prise en charge globale et multidisciplinaire du patient.

Au départ, il est préférable de s’appuyer sur un partenaire spécialisé plutôt que se débrouiller seul, ce qui supposerait dans ce dernier cas d’avoir du temps et des moyens suffisants, d’installer un show-room de 10-15 m², d’acheter du matériel, donc d’immobiliser de la trésorerie.

Le MAD ne doit pas entrer en compétition avec les nouvelles missions dont la mise en œuvre peut nécessiter des investissements plus ou moins importants et des arbitrages au niveau de l’organisation spatiale de l’officine. Le problème de l’exposition du matériel médical peut être réglé par l’apport des linéaires et écrans digitaux qui permettent de gagner en stock, en trésorerie et de précieux mètres carrés.

Comment le suivre et l’optimiser ?

Le segment à la fois le plus important de la LPPR et le plus représentatif du MAD (lits, équipements de la chambre…) est la porte d’entrée privilégiée. Par la suite, la pharmacie pourra cibler des catégories de patients en MAD requérant des interventions encore plus médicotechniques, tels que les patients chroniques RPNI (Respiratoire, Perfusion, Nutrition et Insulinothérapie) ou sous PPC (pression positive continue) dans le traitement des apnées du sommeil… Sauf cas particulier, il est recommandé de sous-traiter ce pan du MAD à un prestataire partenaire de l’officine, en lui déléguant les contraintes techniques, logistiques et d’entretien du matériel, même si les marges sont très faibles.

Les entretiens pharmaceutiques pour patients sous anticancéreux oraux peuvent trouver un complément naturel avec la chimiothérapie en perfusion, permettant à l’officine d’apporter services et accompagnement auprès de tous les patients cancéreux, et de répondre aux sollicitations que les prescripteurs de leur secteur peuvent provoquer.

Formation et communication : clés du succès dans le MAD

Investir dans la formation continue est essentiel pour optimiser le service MAD. Il est important de se tenir informés des dernières évolutions réglementaires, des nouveaux équipements et des bonnes pratiques de prise en charge des patients à domicile. Participer à des formations spécialisées, comme le Diplôme Universitaire (DU) en maintien et soins à domicile, permet d’acquérir des compétences pointues et de mieux conseiller les patients sur le choix et l’utilisation du matériel médical. En parallèle, il est également bénéfique de collaborer avec les médecins, infirmiers, et kinésithérapeutes pour identifier les besoins spécifiques des patients et assurer une prise en charge coordonnée. Cette approche multidisciplinaire renforce la fidélité des patients et positionne l’officine comme un acteur clé du maintien à domicile.

Les clés pour se lancer :

• Bien connaître sa patientèle et tenir compte de ses attentes (au moyen d’un audit)
• Identifier auprès des seniors ou de leurs aidants leurs besoins en posant des questions et en allant au-devant de la simple demande ou au cours d’un bilan partagé de médication.
• Contacter les structures locales telles que les réseaux associatifs de services à la personne (ADMR)…
• Évaluer le coût d’une spécialisation (implantation, travaux…) et en maîtriser tous les aspects économiques pour éviter les déconvenues en termes de rentabilité.
• Faire appel à un partenaire spécialisé en MAD (Oxypharm, Alcura, Pharmat, MAD Ouest, Orkyn’ et son offre Reflex MAD…) ou à son groupement proposant une offre MAD clé en main (par exemple, l’offre Betterlife de Pharmactiv).
• Communiquer en vitrine en allouant un emplacement à l’exposition d’un lit médical, à l’univers de la chambre ou de la salle de bains. Une communication à renouveler au gré des thèmes abordés.
• Animer le point de vente (catalogue personnalisé à la pharmacie, affiche, flyers, visibilité web, etc.).
• Communiquer sur ses compétences et les services que l’on peut apporter aux patients. 70 % des clients ne savent pas que l’officine peut répondre aux besoins du MAD ! Hors des murs de l’officine, cette mission d’information peut être remplie par le prestataire partenaire, pour pouvoir capter les clients avant leur sortie de l’hôpital.
• Avoir des compétences pointues (formation diplômante, DU de soins et maintien à domicile, travail en binôme avec un membre de l’équipe ayant obtenu le certificat de qualification professionnelle dispensation de matériel médical à l’officine…).