Rayon des veinotoniques : comment lui redonner de la circulation ?

Analyse du marché

Sur les 12 derniers mois à fin septembre 2024, le marché des veinotoniques recule en CA de 2,20 % à 182,25 M€ (source : Gers Data). En volume, la décroissance est de 5,10 % avec 16,72 millions d’unités vendues. En valeur, les parts de marché se répartissent de la façon suivante : 75,70 % pour le médicament, 16 % pour le complément alimentaire, 8,3 % pour les autres statuts (DM…). En unités, ces PDM sont respectivement de 80,50%, 11,40 % et 8,1 %.

Une approche du Merch’ différenciée par statut

Pour Shérazade Martin de la société GAMMA’S Conseil Merchandising, le merchandising du rayon de la circulation veineuse nécessite une double approche. Primo, une approche « besoin des consommateurs/patients ».

Secundo, une approche « statut/réglementation » . « À l’inverse de nombreuses autres catégories, celle-ci demande une organisation rigoureuse, avec une distinction entre les produits médicamenteux et les autres types de produits », explique-t-elle.

Distinguer médicaments & autres statuts

Médicaments

Les médicaments destinés au traitement des troubles veineux (Daflon, Titanoréïne, Ginkor fort, génériques, Endotélon…) qui doivent être placés derrière le comptoir. En complément, certaines références, si et seulement si elles sont autorisées par l’ANSM, pourront être implantées dans l’espace libre-accès (Titanoréïne, Sédorrhoïde). « Daflon n’est pas autorisé en libre accès, ce que je vois régulièrement dans les pharmacies », met en garde Shérazade Martin.

Autres statuts

Les autres statuts, comme les compléments alimentaires, les crèmes, gels ou dispositifs médicaux (bandages, bas de compression), peuvent être présentés dans des rayons accessibles directement aux patients. « Ces articles, qui relèvent souvent du domaine du Conseil, peuvent être regroupés dans des espaces dédiés à la circulation veineuse, en général près des soins pieds, suggère-t-elle. Pour les gammes de marques dites de conseil (Aboca…), l’implantation privilégiée sera au sein de la gamme, dans la descente dédiée. »

Pour quel objectif ?

« L’objectif du merchandising dans ce secteur est de guider le patient vers les produits adaptés à son besoin (jambes lourdes, crise hémorroïdaire…), tout en respectant les règles de sécurité et en optimisant l’espace de vente », répond cette conseillère en merchandising. Et d’insister : « La différenciation entre médicaments et produits de parapharmacie, bien que parfois subtile, est essentielle pour garantir un parcours d’achat conforme à la réglementation et sécuritaire pour les patients. »

Les clés pour se lancer

• Dans l’espace de vente ou en vitrine, les veinotoniques sont proposés en complément des bas ou des collants de contention. Il existe une saisonnalité sur ces rayons – de mai à octobre – tout comme le rhume en hiver ou l’allergie au printemps.
• Il faut en profiter pour les mettre en avant avec des produits associés.
• Les prix des veinotoniques étant libres, il convient de rester dans une norme psychologique sous les 20 € (pour un médicament) pour une cure d’un mois.
• Il faut présenter une offre complète, en termes de laboratoires et de présentations : les médicaments, les compléments alimentaires, les topiques… Sans vraiment les dissocier mais en agissant sur la signalétique du rayon pour informer la patientèle car ils font tous partie de la même famille de produits (réserver une étagère aux produits anti-hémorroïdaires).
• Présentation en rayon : le choix se fait en fonction des habitudes de prescription des médecins environnants (même si elles se sont réduites avec le déremboursement de cette classe) mais aussi en fonction des nouveautés et des nouvelles tendances de consommation (naturalité, phytothérapie).
• Communiquer/animer : parler de la maladie veineuse à la clientèle, échanger au cours des ventes pour informer et entretenir la fidélité, afficher des promotions pendant la pleine saison, mettre en avant les outils d’information et de communication des acteurs qui font de la publicité.